طرح بازاریابی و فروش باید توسط مدیر بازاریابی صادرات و در ماههای ( سپتامبرو اکتبر)برای سال بعد آماده گردد.این طرح هدف اداره بازاریابی صادرات را مشخص می نماید و با مشاوره مدیر فروش و مدیر حمل و نقل معین به تایید مدیر صادرات می رسد.طرح باید با میزان بودجه برای مخارج ( شامل تبلیغات و مخارج کارکنان ) و درآمد حاصل از فروش خارجی هماهنگی داشته باشد.
طرح باید اهدافی واقع گرایانه را تعیین نماید.مانند بودجه، اهداف طرح باید هر چهار ماه یکبار تجدید نظر شود.
طرح بازاریابی و فروش باید به عنوان برداشت مدیریت در طرح و بودجه فروش منظور گردد.همه پرسنل مشغول در اجرای طرح باید یک نسخه از آن را خصوصا آنها که در فروش مستقیم هستند دارا باشند. به علاوه به پرسنل باید فرصت اظهار نظر در تعیین و تنظیم طرح داده شود. مدیر صادرات و بازاریابی باید درباره طرح به پرسنل مربوطه از جمله پرسنل اداره تولید در شرکت توضیح دهند. برای اینکه می باید آنها از تعهداتشان در تامین به موقع محصول برای بازار خارجی به خوبی آگاه باشند.
نظریاتی درباره اجزاء متشکل طرح :
- اهداف بازاریابی باید به وضوح مشخص گردند.این اهداف باید مبتنی بر کشور یا منطقه مورد نظر یا نوع جنس و یا ترکیبی از اینها باشد تا با روشهای فروش شرکت متناسب باشد.
- درآمد بودجه بندی شده فروش نیز ممکن است بر مبنای کشور یا منطقه یا نوع جنس طبقه بندی شود.این عمل موجب هماهنگی با بودجه فروش می شود و افراد پرسنل فروش باید با توجه به عملکردشان شناسایی شوند.
- جدول زمان بندی اهداف بازاریابی برای اداره تولید و همچنین اداره توسعه و پیشبرد فروش حائز اهمیت خاص می باشد.طرح پیشبرد فروش به زمانی حدود شش ماه و ادراه تولید به زمانی بیشتر نیاز دارد تا از موجودی کالا با مشخصات فنی و ایمنی صحیح اطمینان حاصل گردد.
- منابع موجود فروش، بخش مهی از طرح را تشکیل می دهند. این منابع ممکن است فروش مستقیم با استفاده از کارکنان استخدامی شرکت که در کشور فروشنده یا خریدار مستقر باشند، کارگزاران ، موسسات گواهی کننده، موسسات صادراتی و فروش گروهی و …
- امروزه کمکهای وسیعی در زمینه ترویج محصول وجود دارد. اقلام موجود شامل: تبلیغات در جراید، بروشور، تبلیغات تلویزیونی، آگهی های رادیویی، شرکت در بازارها و نمایشگاههای تجاری، نمایش سینمایی و ….
- مقدمات توزیع کالا منعکس کننده شرایط قرار داد فروش می باشد.
- مقدمات کنترل اعتبار:اطمینان می دهد که پرداخت طبق شرایط قرار داد فروش انجام می شود و این یکی از مسئولیتهای دفتر حمل صادرات است.
- تحلیل بازار شرحی جامع از بازارهای موجود و فرصتهای آن بدست می دهد و پیشبرد و توسعه آتی را که موجب بهبود سهم شرکت از بازار می گردد بیان می دارد.
- طرح باید در توسعه تجارت در آینده را هگشا باشد و در عین حال حداکثر حمایت و همکاری همه دست اندرکاران و افراد مربوطه با طرح را تقویت نماید.
پیش بینی بازار
نقش مهمی در تعیین استراتژی آینده شرکت ایفا میکند. نکات زیر به این موضوع مرتبط است:
- مدیریت ارشد و پرسنل فروش، نیازمند آگاهی از سود احتمالی و پیشرفت بازار در آینده می باشد تا استراتژی لازم را جهت تمرکز منابع بازاریابی طرا حی نمایند.
- موسسه تبلیغاتی بر اطلاعات آماری خصوصا در زمینه های مربوط به روند و سهم بازار تکیه بسیاری دارد. پیش بینی از امتیاز بسیاری برخوردار است و احتمالا موسسه تبلیغاتی در مناسبترین موقعیت یا جهت تهیه چنین اطلاعاتی اقدام خواهد نمود.
- کارگزار تبلیغاتی اطلاعات مفید وسیعی درباره موقعیت بازار خواهد داشت و می تواند این اطلاعات را برای یک پیش بینی واقع گرایانه به کار برد. وی باید از سیاست شرکت مطلع گردد.خصوصا در زمینه هایی که وی خدماتی ارائه می دهد ارتباط نزدیک بین کارگزار و صادر کننده، تشخیص اهداف بازار را همچنان که در بودجه بیان گردیده سهولت می بخشد.
پیش بینی یک بازار بین المللی یک وظیفه مشکل است و مستلزم کسب هر چه بیشتر اطلاعات آماری از منابع وسیع می باشد.
پیش بینی کننده باید به خوبی با زمینه های اقتصادی،سیاسی، فرهنگی و بازرگانی یازار خارجی آشنایی داشته باشد.
پیش بینی باید منعکس کننده تغییرات احتمالی در نرخهای مبادله ارز، کنترلهای واردات، رقابت فشرده تر، تغییر در مقدمات کلی توزیع و… باشد.
می توان گفت پیش بینی بازار یک وظیفه ضروری جهت تحلیل بازار است.
مراحل مختلف ایجاد و پیش بینی فروش و ارزیابی تولید کننده از سیاست توسعه بازار خارجی:
- اهداف شرکت:این اهداف در طرح بازرگانی شرکت با پوششی برای یک دوره تا پنج سال مطرح می شود.
- گردآوری و ایجاد ارتباط بین مطالب کسب شده و اطلاعات بازار
- تحلیل و ارزیابی اطلاعات
- تعیین سهم محصول یا محصولات از بازار
- قاعده بندی پیش بینی فروش
- ارتباط دادن اطلاعات به هزینه، سرمایه گذاری و منافع پیش بینی شده
- به حساب آرودن تغییرات احتمالی در شرایط بازار به واسطه تغییر در دولت، کنترلهای شدیدتر واردات،رقابت بیشتر و غیره
- مرور پیش بینی به عمل آمده در مقاطع زمانی و ایجاد انطباقات لازم به منظور حفظ اهداف واقع گرایانه و جدید برای فروش( به طور سالانه و یا وقتی که شرایط خاصی پدید آید که تجدید نظر درباره پیش بینی بازار را ایجاب نماید).
- تهیه نظریه ای بر شرایط حاکم و یافتن علل پیدایش تغییرات چشمگیر در پیش بینی به عمل آمده
- احتساب مراحل مختلف طول عمر محصول و هرگونه تشدید رقابت خصوصا به واسطه محصولات پیشرفته تر که توسط رقبادر بازار معرفی می گردد.
تماس با ما
دیدگاه خود را بنویسید
اگر شما هیچ حساب کاربری ندارید ثبت نام کنید، برای ارسال دیدگاه نیاز است که ثبت نام و یا وارد شوید.